Salär und Provisionssystem

Verkäufer können in einem Unternehmen die besten Saläre erzielen. Woran liegt dies?

Verkäufer haben meistens eine Leistungskomponente in ihrem Salär. Dies motiviert sie zu ausserordentlichen Leistungen. Die Provisionsmodelle sind heute sehr vielseitig und gehen teilweise weit über lineare Berechnungen hinaus.

Ein Verkäufer ist besonders daran interessiert, dem Unternehmen viel Geld einzubringen, da dieser selbst daran einen Anteil verdient. Ein Unternehmen muss natürlich auch schauen, dass es die eigenen Ziele erreichen kann. Daher gibt es verschiedene Arten, wie ein Provisionssystem aufgebaut sein kann.

a) Lineale Provision

Der Verkäufer verfügt über eine feste, klar definierte Provision. Pro Verkauf erhält der Verkäufer einen gewissen Betrag oder Prozentanteil. Einer der Nachteile ist, dass der Verkäufer entsprechend die umsatzschwächeren Produkte vernachlässigt.

b) Progressive Provision

Je mehr Umsatz ein Verkäufer macht, umso höher wird – kontinuierlich – der Prozentsatz daran. Dieses Prinzip ist für die kurzfristige Förderung bestimmter Bereiche oder Produkte durchaus effizient.

c) Degressive Provision

Mit zunehmendem Umsatz sinkt der Provisionssatz. Dies führt zu einem langfristig stabilem Umsatzniveau.

Was fixe- und variable Lohnbestandteile angeht, hat sich im Markt im letzten Jahrzehnt eine 60/40 Aufteilung etabliert. Aggressive Modelle gehen Richtung 40/60 oder 20/80. Häufig werden auch lineare und progressive Provision in einer Mischform eingesetzt (progressiv ab Erreichung der Quota).

Nebst den Provisionen kann ein Unternehmen auch Prämien auszahlen, welche an gewisse Ziele gebunden sind. Oftmals handelt es sich hierbei um Ziele wie die Gewinnung von Neukunden, Kunden- oder Messebesuchen oder weitere Ziele.

Es ist nicht alles Gold, was glänzt. Provision und Prämie machen einen Top-Sales zwar zu einem Topverdiener, dennoch bringt dieses System auch gewisse Nachteile mit sich:

• Falsche Messung von Zielen
• Verzerrte Wahrnehmung von Faktoren
• Ungewollte interne Konkurrenz zwischen Verkäufern
• Zu starke Fixierung auf die Provision und entsprechende Vernachlässigung von qualitativen Zielen wie Kundenbetreuung
• Blosser Verkauf von Produkten, die eine höhere Provision garantieren aber dem Unternehmen strategisch gesehen weniger nutzen.

Insgesamt kann man sagen, dass provisioniertes Salärmodell sehr zielorientiert ist: Ziele des Unternehmens werden zu Zielen der Mitarbeiter, die entsprechend honoriert werden. Zudem werden konkrete Leistungen der Mitarbeiter vergütet und nicht diejenigen, die auf unbeeinflussbare Faktoren basieren. Kurz gesagt, ein System welches mehr Chancen als Risiken bietet.