Ihr Kunde ist mehr als nur ein Kunde!

Im Bereich Sales Erfolg haben, verlangt nicht nur Erfahrung im Erstellen einer guten Offerte. Psychologische und sprachliche Kenntnisse spielen eine genauso grosse Rolle.

Wichtiger als eine Offerte selbst, ist der Umgang mit dem Kunden. Wie geht man ideal auf diesen zu, um ein Gespräch in einen Abschluss umzuwandeln?

Ziemlich jeder Sales hat die Erfahrung gemacht, dass ein Standard-Mail oder Gespräch eher selten zum Erfolg führen wird. Ein Kunde merkt, wenn ein Verkäufer Interesse an ihm und seinen Bedürfnissen zeigt.

Entsprechend müssen Sie Ihre Verkaufsgespräche gestalten. Wenn Ihnen dies gelingt, wird der Kunde von alleine „Ja, das will ich“ sagen.

Hier einige Tipps:

1) Die Vorbereitung

Auch wenn Sie wenig Zeit haben: Vorbereitung für ein Kundengespräch muss sein und ist ein wichtiger Teil der Verkaufsaktion. Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und analysieren Sie die Situation Ihres Kunden, damit Sie optimale, auf ihn zugeschnittene Angebote unterbreiten können.

2) Eine positive Stimmung

Der Alltag eines Verkäufers ist hektisch und stressig. Lassen Sie sich davon nichts anmerken und versetzen Sie sich immer in eine positive Stimmung. Dafür gibt es einen ganz einfachen Trick: Denken Sie an etwas, was Sie glücklich macht. Zum Beispiel Ihre letzten Ferien, Ihr letzter dicker Auftrag..

Eine positive Stimmung ändert auch Ihre Ausstrahlung gegenüber dem Kunden. Dieser verbindet Sie mit positiven Gefühlen und bringt Sie um einiges an Ihren nächsten Auftrag näher.

3) Die Geschichte Ihres Kunden kennenlernen

Welche Erfahrungen hat der Kunde gemacht? Was hat er in Vergangenheit getan? Welche Erfahrungen stehen dem Kunden unmittelbar bevor? Worauf muss er bei seinen Entscheidungen achten? Was wünscht und erstrebt der Kunde in unmittelbarer Zukunft? Was ist bei der Kaufentscheidung ein relevanter Punkt für den Kunden? Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft sind Teil des Kunden und für einen idealen und langfristigen Verkaufsabschluss von grosser Wichtigkeit.

4) Die besten Verkaufsgespräche führt der Kunde selbst

Ein typisches Vorurteil lautet: Je besser ein Verkäufer redet, umso mehr verkauft er. Wenn ein Verkäufer gut, aber viel redet, entsteht kein Dialog, sondern ein Monolog. Per se haben Kunden solche Situationen nicht gerne, da Sie ja ein Produkt erwerben sollen, welches Ihren Bedürfnissen entspricht. Wie kann dann ein Verkäufer dem Kunden genau das anbieten, was seinen Bedürfnissen entspricht? Gut zuhören! Sammeln Sie wichtige Infos und lassen Sie den Kunden sprechen: Dies gibt ihm das Gefühl, bei Ihnen richtig zu sein und Ihnen liefert es die entscheidenden Details, die eine Offerte perfektionieren können.

5) Die besten Verkaufsgespräche führt der Kunde selbst

Täglich hört man von Kunden, wenn der Verkäufer den Preis genannt hat, dass dieser teuer sei. Mit dieser Aussage geht es dem Kunden nur darum, herauszufinden, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht. Ein Verkäufer, der von seinem Produkt überzeugt ist und welches ein gutes Preis-Leistungsverhältnis bietet, erachtet den Preis als angemessen und bleibt bei diesem. Dies bedeutet allerdings nicht, dass ein Verkäufer nicht hin und wieder mal einem guten Kunden einen Rabatt gewähren kann: Einen guten Kunden will man langfristig binden, entsprechend soll dieser auch gut behandelt werden.